珠海石油：三招让润滑油销量飙升

10月底，珠海石油开展了“润滑油专项营销活动”，利用加油站现有场地，开展促销活动，并为顾客免费更换机油。润滑油专项营销活动的目的是：拓展润滑油市场，服务客户，扩大非油品销量。珠海石油珠峰加油站长杨国莹使出“三招”，让该站润滑油销售急剧飙升。从本月1日至22日，珠峰加油站销售摩托车机油250瓶，最高峰时一天销售20瓶。

    第一招：教顾客如何“识货”

    首先，让员工熟悉产品，熟悉政策，员工先懂，再教会顾客。员工要懂得自己销售的机油产品的性能、优势在哪里，掌握足够多的理论知识，教给顾客的东西才多，才有话可说，才显得自己更专业。顾客掌握了辨别好坏机油的知识后，看到中石化品牌的机油清纯、透明，相比之下，就会主动选购中石化的机油，再加上加油站免费帮助更换，因此，许多顾客毫不犹豫的就购买了中石化品牌机油。

    其次，让员工熟知公司的奖励政策，提高员工的销售积极性。只有调动了员工的销售热情，才能带动顾客购买热情。卖机油有奖，多卖多奖。

    “你一天保持卖几只润滑油，这样奖励你的钱一天的水钱、饭钱都省下来了。同样道理，如果你自己开店，商品卖不出去，还要交房租水电费，压力就会很大。现在不用本钱，你卖一支就赚几块钱，没有什么后顾之忧，何乐而不为呢？”

    站长杨国莹向员工讲道理、摆政策，晓之以理，动之以情，充分调动了员工销售热情，使全站员工齐心合力，全员推销润滑油。

    第二招：主动出击，不放过每一个顾客

    无论车辆新旧，也不管车主长像漂不漂亮、凶不凶恶，只要有摩托车进站加油，珠峰站的员工都会主动上前推销润滑油。

    “老板要换机油吗？我们中石化是世界500强企业，中石化长城牌润滑油质量优良，价格公道，还免费更换。”

    相比外面修理厂更换机油还得专程跑过去，麻烦。而在加油站换机油，加完油顺便就可以更换，方便。顾客就算刚换过机油，这次没换，下次也会成为我们的用油客户。原来只认准去修、卖摩托车的地方购买机油的顾客，经过油站员工的宣传“易捷万店无假货”，用过一次后，都会转变观念，选择在加油站购买中石化的长城牌润滑油。

    第三招：可以寄存，可以拿走，下次拿过来还是免费帮换

    在卖机油的时候，总会遇到这样的顾客：

    “我的机油刚换不久，等下次来再买吧。”

    虽然他说下次再来，可是，谁能保证他下次是不是真的再来呢？或许下次他顺便到别的地方换了，怎么办？为了留住顾客，站长杨国莹想了个办法，他立即对顾客说：

    “趁现在我们公司搞活动，买机油送燃油宝，您可以先买瓶机油拿回去，也可以放在我们这里保存，贴上编码，等您下次需要更换的时候，我们一样免费帮您更换。”

    就这样，在珠峰加油站购买机油拿走的有60多名顾客，寄存在加油站的也有10多名顾客。通过寄存，加大并提高了中石化加油站在顾客心目中的知名度和信誉度，为珠海石油进一步做大销量，打下了坚实的客源基础。（陈雷 石云）